آموزش پیگیری در بازاریابی شبکه ای – بخش اول
پیگیری در بازاریابی شبکه ای و یادگیری تکنیک های مربوط به انجام اصولی آن، مسلما گامی حیاتی برای تبدیل یک مشتری احتمالی به یک خریدار راضی است.
هر کدام از مشتریان احتمالی بلافاصله وارد کار نمی شوند.
آنها باید در مورد پیشنهاد شما فکر کنند، اطلاعاتی که به آنها داده اید را مرور کنند یا هم احتمالا نظر شخص دیگری را بپرسند.
پس ناامید کننده است اگر از پیگیری مشتریان احتمالی مان در بازاریابی شبکه ای بترسیم.
اما واقعا چه کاری میتوانیم انجام دهیم تا تلاش های ما در پیگیری افراد موثر واقع شود؟
چه چیزی میتوانیم بگوییم برای اینکه بهانه های شایع را به تصمیمات ساده برای مشتری هایمان تبدیل کنیم؟
مطمئنا وقتی مهارتهای درست برای پیگیری مشتریان احتمالی را داشته باشیم، ترس و تعلل از بین خواهند رفت.
دیگر از تلفن کردن نمی ترسیم و در این حالت میتوانیم مشتاقانه منتظر گفتگوهای صمیمانه با مشتریان مان باشیم.
پس حتما دقت داشته باشید که مشتری هایی را که در اولین تماس به شما نمی پیوندند را از دست ندهید. کمک کنید تا اطمینان حاصل کنند که شما و فرصت شما میتواند در زندگی آنها تغییری مثبت ایجاد کند.
اما قبل از اینکه به بیان راهکارهای عملی پیگیری در بازاریابی شبکه ای بپردازیم باید ببینیم اصولا چرا یک مشتری احتمالی همان موقع پیشنهاد به او، جواب مثبت نمیدهد.
بطور کلی 2 نوع مشتری احتمالی وجود دارد:
گروه اول: مشتریانی که بلافاصله خرید میکنند. چرا؟
1? زمانبندی مناسب:
در این مورد چون مشتری احتمالی در زمان بندی و موقعیتی بسیار عالی قرار دارد، باعث میشود فورا تصمیم به خرید بگیرد.
برای مثال فرض کنید مشتری احتمالی شما از جایی افتاده و زانویش آسیب دیده است. ما یک محلول ضد درد میفروشیم. خوب نتیجه پیشنهاد این محصول به این فرد بسیار عالی خواهد بود.
2? صمیمیت و اعتماد کامل:
تصمیم گیری سریع برای مشتری احتمالی که ما را میشناسد و با ما کاملا صمیمی است و به ما اعتماد کامل دارد، بسیار آسان است.
مشتری ها از کسانی خرید میکنند که به آنها اعتماد دارند.
ولی اگر این اعتماد فی مابین وجود نداشته باشد از محصول شما خرید نمیکند. حتی اگر این محصول بهترین محصول دنیا باشد.
شما به عنوان یک بازاریاب شبکه ای حرفه ای باید دائما روی بهبود شیوه های ایجاد اعتماد و تفاهم کار کنید. با اینکار خیلی سریع جواب مثبت خواهید شنید.
اما از آنجایی که وقتی ما حرفه ی بازاریابی شبکه ای خود را شروع میکنیم، مهارتهای بالایی نداریم، باید چیزهای زیادی را یاد بگیریم و در همان روز اول در همه چیز استاد نمیشویم.
و اینجاست که نقش آموزش در بازاریابی شبکه ای اهمیت خود را نشان میدهد.
گروه دوم: مشتریانی که بلافاصله خرید نمیکنند یا به حرفه ی ما ملحق نمی شوند. چرا؟
1? زمان بندی نامناسب:
شاید پیشنهاد ما بی نقص باشد، اما اوضاع مشتری ما اگر نامناسب باشد مسلما پیشنهاد ما رد خواهد شد.
برخی از مثالهای زمان بندی نامناسب:
– از دست دادن شغل: کسی که شغلش را به تازگی از دست داده و تمام تمرکزش پیدا کردن یک شغل جدید برای گذران زندگی اش است. مسلما ما در این لحظه مزاحم او هستیم!
– اضافه کاری: وقتی مشتری احتمالی همه ی ساعات بیداری اش را سر کار است ما در زمان اندک استراحتش به او پیشنهاد میدهیم!
– اسباب کشی: در این زمان که شخص در موقعیتی بسیار پر فشار و پر استرس هست گوش دادن به پیشنهاد شما و نشستن پای صحبت های شما کاری خنده دار به نظر میرسد!
– مشکلات عاطفی و خانوادگی: وقتی کسی درگیر مشکلات خانوادگی با همسر، فرزند یا اعضای خانواده اش هست مطمئن باشید شرکت در یک جلسه معرفی کار یا سمینار اینترنتی جزء اولویت های آخر او خواهد بود!
2? حواس پرتی:
شاید مشتری احتمالی ما با یک ایمیل حواسش پرت شود و فراموش کند که به وبسایت ما برود. یا هم برای فرزندش مشکلی حاد پیش آمده و به او تلفن شده.
در این صورت پیشنهاد شما را فورا فراموش میکند و مجددا به آن توجه نمیکند.
3? معرفی نامناسب محصول، خدمات یا فرصت کاری:
مشتری احتمالی به خدمات یا کالای ما نیاز دارد، اما معرفی ما غیر حرفه ای و بسیار بد بوده است. شاید یکی از موارد زیر را انجام داده ایم که باعث این مورد میشود:
– طوری مطالب معرفی را از روی پاورپوینت یا کاتالوگ برای مشتری میخوانیم که گویی مشتری اصلا سواد ندارد! این یک کار واقعا خسته کننده و ناراحت کننده برای مشتری به شمار میرود.
– مشتری را مجبور به دیدن یک ویدئوی معرفی یا تبلیغاتی 30 دقیقه ای میکنیم! در حالی که مشتریان امروزی حوصله دیدن یک تبلیغ 30 ثانیه ای را هم ندارند.
– به جای تمرکز بر خواسته مشتری و رفع نیاز او دائما بر معرفی شرکت و تاریخچه آن و … تمرکز کرده ایم.
و…
4? ناشی گری:
فرض کنید سوار یک هواپیما شده اید و خلبان میگوید: “خوش آمدید. من نمیدانم که چطور این هواپیما را هدایت کنم. اما خوشبین هستم و انگیزه ی بالایی دارم!” شما با این هواپیما پرواز میکنید؟ مسلما نه.
مشتریان احتمالی هم میتوانند ناشی گری و ناکارآمدی را بو بکشند.
اگر بی تجربه و بدون اعتماد به نفس باشیم، آنها از تجارت با ما امتناع میکنند. افراد شدیدا دنبال کسی هستند که از او پیروی کنند. اما تنها میخواهند دنبال کسی بروند که میداند چه کار میکند و مهارت رسیدن به آن هدف را دارد.
پس باید روی چیزهایی تمرکز کنیم که توانایی کنترل آنها را داریم. تا بتوانیم جواب های مثبت بگیریم.
وقتی نمیتوانیم روی زمان بندی نامناسب در زندگی مشتری (دلیل شماره 1)، و حواس پرتی ها (دلیل شماره 2) کنترلی داشته باشیم، حداقل میتوانیم روی نحوه معرفی (دلیل شماره 3) و تسلط بر مهارتهایمان (دلیل شماره 4) کنترل داشته باشیم.
اگر به یک مشتری برخوردیم که بلافاصله جواب مثبت نمیدهد، چه کاری باید انجام دهیم؟
اینجاست که پیگیری شروع میشود…
اگر روی اعتماد، ایمان، تاثیرگذاری و صمیمیت با شخص کار کرده باشیم، پیگیری آسان خواهد بود.
با اعتمادسازی در برخورد اول مان با مشتری، او مشتاق دومین تماس ما میماند. و بدین ترتیب تلفن هایمان بی پاسخ نمیماند و از تلاشهایمان برای پیگیری قدردانی هم میشود.
در صورتی که امکان برقراری ارتباط در آینده وجود نداشته باشد، امیدی برای ما باقی نمیماند.
و در انتها یک راز پیگیری که بسیار کارساز است:
مشتریان همه چیز تجارت ما را درک نمی کنند و هیچ تجارتی را عمیقا نمی فهمند، مگر اینکه مدتی آن را تجربه کنند.
مشتریان احتمالی مشتاق ایجاد تغییر در زندگیشان هستند. چیزی که واقعا دنبالش هستند راه مطمئن و راهنمای مطمئنی برای موفقیت در آینده است.
آنها میخواهند بدانند که آیا:
1? میدانید دارید چه کار میکنید.
2? میدانید چگونه به هدف خود برسید.
3? مهارت آن را دارید که به آنها هم یاد دهید تا به همان هدف برسند.
پس دوستان بر موضوع اصلی تمرکز کنید. اعتماد و ارتباط صمیمانه را با مشتری خود ایجاد کنید و سپس ثابت کنید که مهارتهای شما آنها را به موفقیت مطلوبشان میرساند.
منبع مقاله: گروه آموزشی آنلاین ام ال ام
